Resolusi Konflik: Analisis Batna

CONFLICT RESOLUTION: THE BATNA ANALYSIS (# 13)

Dalam buku terlaris mereka Mendapatkan ke Ya, Roger Fisher dan William Ury berbicara tentang kepentingan bersama pihak-pihak yang bernegosiasi. Sebuah laporan di LikedIn Influencer menyoroti pendiri dan pengusaha miliarder Virgin Airline, Richard Branson, yang mengemukakan pentingnya melindungi sisi negatifnya. Gagasan-gagasan ini membawa kita pada konsep yang sangat penting dalam bernegosiasi. Konsep itu adalah BATNA. BATNA adalah singkatan dari Best Alternative To Negotiated Agreement. Secara khusus, BATNA adalah daftar alternatif Anda jika negosiasi tidak berhasil atau jika negosiasi bukan merupakan pilihan. Inilah tepatnya apa yang dimaksud Richard Branson ketika dia berbicara tentang mengetahui atau, menggunakan istilahnya, "melindungi" sisi negatifnya.

Dalam manajemen konflik, semua pihak memiliki beberapa bentuk kepentingan bersama. Misalnya, dalam konflik internasional berskala besar, kepentingan bersama para pihak mungkin termasuk penggunaan lahan dan kedaulatan. Dalam interaksi interpersonal kita sehari-hari yang konstan, minat bersama mungkin termasuk penggunaan mesin fotokopi. Jika tidak untuk kepentingan bersama, akan ada sedikit motivasi bagi siapa pun untuk bernegosiasi.

Suatu saat minat-minat ini bisa sangat halus dan melampaui pernyataan pembukaan partai-partai negosiasi atau bahkan perilaku nyata mereka. Dalam banyak situasi konflik, tidak ada pihak yang sadar akan kepentingan mendasar, tidak diungkapkan, dan mendasar ini. Kepentingan masing-masing pihak, akar dari kepentingan ini, dan manifestasi perilaku dari minat mereka harus menjadi perhatian utama kedua belah pihak. Analisis BATNA adalah langkah penemuan pertama dalam proses yang menangani masalah-masalah ini.

Meskipun analisis BATNA sederhana, itu tidak terlalu mudah. Pada dasarnya ini terdiri dari membuat daftar semua kemungkinan jika proses negosiasi gagal. Setiap item dalam daftar harus memiliki banyak sub daftar untuk sepenuhnya menghabiskan semua konsekuensi dari kemungkinan itu. Sering negosiator yang tidak berpengalaman akan berunding di antara mereka sendiri dan menentukan hasil negosiasi yang ideal bagi para pemangku kepentingan atau mungkin apa yang mereka inginkan. Tetapi seringkali mereka tidak mempertimbangkan atau mempertimbangkan hanya secara sepintas apa yang mungkin terjadi jika tidak ada kesepakatan tercapai atau negosiasi benar-benar gagal.

Nilai melakukan analisis BATNA banyak ragamnya. Ini memaksa seseorang untuk mempertimbangkan semua alternatif BATNA dalam detail dan fokus yang baik yang harus diberikan. Mungkin saja Anda bahkan tidak perlu bernegosiasi. Ini mungkin tidak diketahui sampai pro dan kontra BATNA dipertimbangkan. Selain itu, analisis BATNA harus memasukkan isu-isu seperti waktu, biaya, pengeluaran pegawai, opsi untung dan rugi, dan kebutuhan alokasi sumber daya. Analisis BATNA tidak berubah akan mengarah pada perspektif yang lebih luas dan penyetelan strategi negosiasi. Perspektif yang lebih dalam akan menyusun sudut dan proses interaksi negosiasi. Ingat, pengetahuan yang lebih dalam selalu mengarahkan arah dan proses. Ini terjadi hanya sebagai akibat dari melangkah mundur dan melakukan BATNA.

Sekarang, inilah langkah yang memisahkan para pemula dari para profesional. Setelah melakukan analisis BATNA, para profesional akan selalu melakukan analisis BATNA di pihak lain. Mungkinkah tidak membantu untuk mengetahui apakah pihak atau pihak lain memiliki batasan keuangan atau waktu dan sejauh mana? Mungkinkah tidak membantu untuk mengetahui apakah negosiasi ini adalah sesuatu yang mereka bersedia untuk "semua dalam?" Atau, apakah mereka hanya akan mencoba kuliah lama dan kemudian pulang.

Bill Gates sering berbicara tentang pertemanannya dengan Warren Buffet. Baru-baru ini, dia telah menulis tentang apa yang dia pelajari dari strategi investasi Warren. Prasmanan Warren memberitahunya bahwa tidak peduli berapa banyak uang yang Anda miliki, Anda tidak dapat mengulur waktu. Orientasi waktu adalah aspek yang menonjol dari analisis BATNA; individu dan budaya menganggapnya sangat berbeda.

Contoh historis informatif dari orientasi waktu adalah Pembicaraan Perdamaian Paris yang terkenal dimulai pada tahun 1968 untuk tujuan mengakhiri Perang Vietnam. Akan tampak bahwa masing-masing pihak tidak jelas tentang pilihan BATNA dari pihak lain, terutama yang menyangkut komitmen waktu. Ketika negosiator Amerika tiba di Paris, mereka mendapat beberapa kamar hotel. Ketika perunding Vietnam Utara tiba, mereka menyewakan rumah dan apartemen! Penandatanganan akhir perjanjian itu terjadi pada 27 Januari 1973, lima tahun kemudian! Moral dari cerita … tahu BATNA Anda dan ketahui BATNA dari pihak lain. Dan, khususnya, cobalah untuk secara akurat memperkirakan orientasi waktu dari semua pihak yang bernegosiasi. Orientasi waktu tidak dapat dinilai berlebihan.

Anda tidak mungkin tahu semua pilihan, hasil dan harapan dari pihak lawan, tetapi belajar sebanyak mungkin dari hal-hal yang tidak diketahui ini harus selalu menjadi tujuan utama dari pra-negosiasi dan tentu saja selama negosiasi. Jangan takut untuk bertanya kepada pihak lain apa yang mereka rasakan dengan opsi BATNA mereka. Jenis pertanyaan ini hampir selalu menghasilkan informasi yang tidak diketahui dan kadang-kadang transformasional. Itu selalu informasi yang berguna yang dapat menjadi penting dan menguntungkan untuk strategi negosiasi Anda.

Pelajaran di sini adalah untuk memikirkan BATNA sebelum mempertimbangkan negosiasi dimensi apa pun. Biasakan melakukan hal ini, bahkan untuk situasi sehari-hari, dan segala sesuatunya akan berjalan lancar sejak awal.

Ian Glickman, Ph.D.